雷軍：要銷量 不要面子

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5月6日，小米Note頂配版發(fā)布會的前一晚，雷軍很忙。
這款被他稱為“量產(chǎn)手機中成本最高”的旗艦，最初定價3299元，這是小米五年來首次試水高端機型。雷軍曾一再強調(diào)，重要的是體驗、是用戶反饋，內(nèi)部對銷量無期望，但是在定價的最后時刻，他還是覺得，這個價位對米粉太高了。
雷軍做了兩件事。首先，他重啟了和供應鏈廠商的談判，要求壓低成本，理由很充分：從米粉的前期反應看，小米Note頂配版的銷量很有可能比原來想象中要高。
如愿獲得合作方支持之后，雷軍給合伙人打了六個電話，只為解決一個問題：定價3000元還是2999？
對用戶而言，1元幾無差別。對于小米，這是個“面子”問題。3000元，在國產(chǎn)手機廠商的認知中是分水嶺，是“無人區(qū)”�！百u3000元意味著小米終于有一款機器站上三千檔。”雷軍說。
但他的六個合伙人都投票給了2999。他們認為，在小米出貨量已多季度雄踞國內(nèi)第一時，這1元是一種表態(tài)，意味著小米仍然堅持高性能、高品質(zhì)、高性價比的初衷。
“發(fā)布前夜臨時降價”，這個故事從雷軍口里說出來，多少有幾分賣弄的色彩。雷軍真正想說的是，哪怕是高端機型，小米也要竭盡一切貼近成本定價的可能，哪怕是面向相對小眾人群，小米也要爭取規(guī)模沖擊銷量，最重要的是，固守的“性價比”原則，并不會因為小米已成長為私募市場最貴的公司而有所退讓。
2014年出貨量6112萬部，估值450億美金，雙十一購機量刷新米粉節(jié)紀錄，線下開售時有米粉通宵排隊，頂著這些光環(huán)的巨頭小米，和五年前首次提出“性價比”、“發(fā)燒友”概念的創(chuàng)業(yè)公司小米，這之間的差距是什么？
小米不再“發(fā)燒”？
外界對頂配版小米Note的成本眾說紛紜。其中一個流傳甚廣的說法是，根據(jù)拆機后的物料清單估算，硬件成本是2860元。
雷軍對此不置可否，只是提到，以內(nèi)存38美金的出廠價計算，入關(guān)需要付17%的增值稅，再加上整機繳給高通的專利費，光內(nèi)存一項成本已經(jīng)超過300元，“2000以內(nèi)的機器做不到這樣的品質(zhì)”。
他談起小米Note的工藝滔滔不絕：背部3D曲面玻璃，除小米外僅有三星一家，是在竹質(zhì)、木質(zhì)、藍寶石、真皮的、陶瓷等不同后蓋中精選出來的；在追求高性能的同時良好地解決了散熱問題；電池續(xù)航不能讓位于輕薄外觀，電池體積占比60%，光鋁桶模具就做了110個。
“如果你用過小米的每一代產(chǎn)品，你就會明顯感受到每一年小米內(nèi)外的飛速進步�！崩总娬f。
外界看到的轉(zhuǎn)變，是小米不再強調(diào)“發(fā)燒”。小米Note使用的是經(jīng)過改進優(yōu)化的高通驍龍810第三代芯片，而驍龍810芯片在4個月前已有手機廠商首批發(fā)布。
“驍龍810剛出時有很多用戶在抱怨，如果我們還像過去一樣死拼首發(fā)，可能就會出現(xiàn)各種問題。不首發(fā)，可能大家會罵，說小米‘不再發(fā)燒’�！崩总娬f，“但是從小米4開始，我們就更追求體驗，而不是首發(fā)的噱頭，我們更從容自信了，到今天，就是要做好為止�！�
不變的是“貼近成本”的定價策略�！昂芏嗳擞X得定價高就是高端，但小米的立場就是‘性價比’�！崩总姳硎�。
目前，在線下有超過3000人在小米之家排隊購買，在小米網(wǎng)預約購買的米粉已超過100萬人。
“跟幾年前不同，今年大部分用戶已經(jīng)被小米的設(shè)計和品質(zhì)打動了。”雷軍說，“每個廠商都希望找到核心用戶定位，我們要重回為發(fā)燒友服務(wù)的定位。”
口碑是生態(tài)鏈的基石
在一季度手機市場出貨量整體萎縮的情況下，小米仍然維持1498萬部的出貨量。一季度是電商淡季，按照一季度的數(shù)字估算，小米今年全年出貨量有望達到9000萬部。
在這樣的體量下，雷軍為什么還要反復強調(diào)發(fā)燒、體驗、性價比？原因是：通過賣手機，小米希望建立用戶對小米品牌的口碑和信任，基于此進行其生態(tài)鏈上電商、金融、O2O、智能家居等系列延伸服務(wù)的售賣，后者才是支撐小米天價估值的根本。
低價賣手機，獲得口碑，再通過口碑出售更多高溢價產(chǎn)品服務(wù)，這也是一種流量模式。
“小米模式本質(zhì)上是要保持用戶忠誠度。用戶喜歡就是巨大的價值。用戶對小米的選擇有信心，凡是我賣的東西都是我喜歡的，用戶越信任我，小米模式就越強勁�！崩总娬f。
小米模式的口碑效應正在逐步顯現(xiàn)：小米電視今年單月有望突破20萬臺，44寸的小米電視長期供不應求；小米盒子銷量過去三四個月均在淘寶排第一；小米手環(huán)銷量單月過百萬，小米凈化器已過10萬；甚至連小米的定制玩偶“米兔”，去年也賣出了1790萬只。
而小米涉足的領(lǐng)域也正在有序擴張。在智能家居領(lǐng)域，小米已累計投資39家創(chuàng)業(yè)公司，在互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)方面，小米入股了包括電話幫、邁外迪、大眾點評等O2O公司，今年收入有望達到60億；在投資了數(shù)家互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)之后，小米最近推出了自己的互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品；在電視內(nèi)容方面，目前最大的幾家視頻公司小米均有參股。
金融、電商、游戲、O2O……所有泛互聯(lián)網(wǎng)變現(xiàn)方式，都有可能成為小米的變現(xiàn)方式。
“性價比是小米的DNA，小米品牌想長期植入還需要一再重復，如果有一天，用戶認為‘小米＝高品質(zhì)高性價比’，這就是王道�！崩总姺Q。
值得注意的是，曾一再宣稱自己不是手機公司的小米，正在重新開始做很多手機公司做的事情，比如，線下門店開售手機。雷軍稱，在電商為主的情況下，未來也許會考慮加入零售渠道，也有可能像蘋果一樣，在位置好、人流量高的地段開設(shè)專賣店。

秋雨之后77

有了面子才會有銷量的，用戶喜歡就是巨大的價值。